而人員銷(xiāo)售時(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員與客人之間彼此互通信息，營(yíng)銷(xiāo)人員在為客人提供信息時(shí)，又能從客人那里得到反饋信息。 人員銷(xiāo)售直接與客人接觸，向客人提供面對面的服務(wù)，如介紹酒店產(chǎn)品及服務(wù)、提供方方面面的信息，解決疑難問(wèn)題，提供各種幫助，誘發(fā)客人的購買(mǎi)動(dòng)機，及時(shí)捕捉機會(huì )，勸說(shuō)與鼓動(dòng)客人，促成當場(chǎng)預訂，直接成交。 不過(guò)，人員銷(xiāo)售也有不足之處：人力資源成本偏大，費用過(guò)高，有時(shí)會(huì )效率低下。營(yíng)銷(xiāo)效果與營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)高低有關(guān)，會(huì )出現“成也蕭何，敗也蕭何”的情況。這些取決于對營(yíng)銷(xiāo)人員的選擇、任用及發(fā)揮上。 1、銷(xiāo)售前的準備 酒店銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)或洽談業(yè)務(wù)之前，一定要準備好酒店的簡(jiǎn)介如宣傳小冊子、價(jià)目表、酒店設施設備和服務(wù)項目圖文并茂的介紹、預訂單、明信片、銷(xiāo)售記錄卡、名片及有關(guān)酒店產(chǎn)品和服務(wù)的各種資料。 重點(diǎn)客戶(hù)或大的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)要擬訂銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)計劃，要明確訪(fǎng)問(wèn)的目的，訪(fǎng)問(wèn)前要鎖定好訪(fǎng)問(wèn)的對象及要達到什么目標，擬好要點(diǎn)，按順序排列，依次執行。比如你訪(fǎng)問(wèn)的目的，或是為了獲得訂單，或是為了達成某個(gè)協(xié)議，希望被訪(fǎng)者租用酒店的宴會(huì )廳、會(huì )議室、或是想通過(guò)被訪(fǎng)者介紹新的客戶(hù)。 銷(xiāo)售人員不可能拜訪(fǎng)所有的潛在客人，只能通過(guò)篩選，排列出順序，根據具體情況做好準備，明確對方的需求，知已知彼，提高訪(fǎng)問(wèn)的成功率。對客戶(hù)的篩選要根據酒店銷(xiāo)售目標確定，如果商務(wù)客人或散客減少，則要加強與旅行社或中間商的聯(lián)系，爭取旅游團隊的客源。淡季散客少時(shí)，可以多接待一些團體或會(huì )議客人。 2、拜訪(fǎng)客戶(hù) 確定拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間、方法、做好談話(huà)提綱，確定銷(xiāo)售的方式。 拜訪(fǎng)過(guò)程如下： 1）問(wèn)好。對老客戶(hù)問(wèn)好后順便提及以前交往的印象如何，有何建議；對新客戶(hù)，先自我介紹和報名，態(tài)度熱情誠懇大方，彬彬有禮送上名片。禮貌和技巧性地客套問(wèn)話(huà)：“打擾您了”或“沒(méi)打擾您吧？”“能占用您幾分鐘時(shí)間嗎？”讓對方有所準備，不致反感，或回避訪(fǎng)問(wèn)。 2）開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，說(shuō)明來(lái)意。對老客戶(hù)，首先感謝上次預定或客人的支持，順便遞上酒店新產(chǎn)品或服務(wù)的介紹資料，征求改進(jìn)意見(jiàn)；對新客戶(hù)，應送上酒店詳細的介紹資料，要察言觀(guān)色，揣摸對方心理，贏(yíng)得對方的好感，引起對方的興趣，介紹酒店產(chǎn)品和服務(wù)，包括優(yōu)惠及折扣，爭取客人對預訂的明確答復，隨之抓緊時(shí)間簽約。然后向客人道謝。但銷(xiāo)售人員在洽談時(shí)不可操之過(guò)急，不能讓對方產(chǎn)生一種你來(lái)推銷(xiāo)的印象，特別是潛在的客戶(hù)。必要時(shí)可以聊聊雙方關(guān)心的問(wèn)題，或感興趣的話(huà)題，密切雙方的關(guān)系，拉近距離。 3）銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售時(shí)說(shuō)活不能遲疑不決，或是吞吞吐吐，否則會(huì )影響到對方對你的信任度。銷(xiāo)售時(shí)不要采取強迫的推銷(xiāo)方式，潛在的客人愿意自己購買(mǎi)，而不是被動(dòng)地購買(mǎi)。要用循循善誘的方式，比較容易為客人所接受。

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