導讀：入住飯店時(shí),散客與團隊有什么區別 散客與團隊接待分別對酒店各部門(mén)的影響 酒店入住率

團隊不用交押金，散客要在前臺辦理入住手續的時(shí)候交納一定的押金，具體押金數量要看入住的房型和時(shí)間，以及散客人數來(lái)定。其他方面就沒(méi)有什么了。

團隊價(jià)比散客價(jià)便宜很多。入住時(shí)，團隊一般不用一個(gè)個(gè)地登記，可以先住，再登記。散客就要先登記，再入住。

散客與團隊接待分別對酒店各部門(mén)的影響

酒店，要分為很多種吧。像星際酒店，檔次比較高的那種，影響不大吧。競爭壓力比較小，而且不愁沒(méi)飯吃。像生存壓力比較大的私營(yíng)小酒店來(lái)說(shuō)，由于這幾年酒店之間存在的惡性競爭和旅行社之間的不透明操作，導致的，更多的愿意接散客，而不是接團。

酒店入住率

　　酒店的入住率是指實(shí)際出租的客房的總數除以客房的總數的百分比。另外，你還可以更多的了解收益率的概念。將有助于你更好的了解他們的概念、關(guān)系和實(shí)際管理作用。解析：酒店收益管理在前廳的應用　　2009-8-24 10:52:18 來(lái)源： 職業(yè)教育網(wǎng) 查看評論 [0] 我來(lái)說(shuō)兩句 收藏　　文章摘要：雖然收益管理是一個(gè)十分復雜的概念，但它在應用上卻是比較簡(jiǎn)單的。酒店在實(shí)施收益管理理論時(shí)，靠的是“人工智力”與“一般計算機技術(shù)”結合即可，沒(méi)有必要將其理論繁雜化?！　∈找婀芾黼m說(shuō)是在20世紀80年代就發(fā)展起來(lái)的一種現代化科學(xué)營(yíng)運管理方法，但在國內的酒店業(yè)中運用收益管理的酒店還比較少，這主要是存在影響有效使用收益管理的一些誤區，即將實(shí)施收益管理的討論過(guò)多地集中在自動(dòng)化計算機系統之上，過(guò)多地停留在收益管理的理論研討如線(xiàn)性規劃、動(dòng)態(tài)規劃、邊際收益控制等等這些書(shū)本知識的研習中，而完全忽視了“收益管理”這一理論潛在內涵在酒店經(jīng)營(yíng)中的實(shí)際操作和可能的“低技術(shù)”的適應性?！　‰m然收益管理是一個(gè)十分復雜的概念，但它在應用上卻是比較簡(jiǎn)單的。酒店在實(shí)施收益管理理論時(shí)，靠的是“人工智力”與“一般計算機技術(shù)”結合即可，沒(méi)有必要將其理論繁雜化，本文就是將其在酒店應用時(shí)的一些實(shí)務(wù)加以敘述?！　∈找婀芾淼幕驹怼　∈找婀芾淼幕驹硎恰拔鍌€(gè)最”；即企業(yè)的產(chǎn)品能在最佳時(shí)機，以最好的價(jià)格，通過(guò)最優(yōu)的渠道，出售給最合適的顧客，以實(shí)現酒店收益的最大化?！　【频晔找婀芾淼牟僮鲗?shí)務(wù)就是：通過(guò)對市場(chǎng)和客人的細分，對不同目的的顧客在不同時(shí)刻的需求進(jìn)行定量預測，通過(guò)優(yōu)化方法確定動(dòng)態(tài)的控制，最終使酒店總收益最大化，確保酒店利潤的持續增長(cháng)?！　∈找婀芾硎蔷频杲?jīng)營(yíng)管理的一項系統工程　　在實(shí)施收益管理系統時(shí)，要明確這一系統不是單靠前廳部就能運作好的，它是酒店提高經(jīng)營(yíng)收益、加強管理的一項系統工程，需要酒店層面的運作。美國萬(wàn)豪酒店集團董事長(cháng)J.W.Marriot二世說(shuō)：“酒店最高層必須對酒店實(shí)施收益管理，CEO則需要100%地支持這項工作，”最高層的介入，是支持和建立一套管理系統并保證系統有效工作的基礎?！　∫虼?，要運作好收益管理系統，應由酒店統籌安排，綜合營(yíng)銷(xiāo)部（是收益管理的大頭）和前廳部，協(xié)調運作，并由酒店總經(jīng)理?yè)V收益管理系統的領(lǐng)導?！　∏皬d收益管理的基本內容　　前廳部由于是酒店的信息匯集中心，各種客房經(jīng)營(yíng)書(shū)記、價(jià)格歷史檔案、各類(lèi)房?jì)r(jià)的戲份檔案、各時(shí)期的各房類(lèi)的入住率、各種客史資料等都集中在前廳部的資料庫，有時(shí)就會(huì )產(chǎn)生將前廳作為收益管理系統的主陣地的誤差。談到酒店的房?jì)r(jià)收益管理，需要了解酒店房務(wù)收入的各項結構：　　一是協(xié)議客人房租收入，包括協(xié)議公司散客和團隊客人、協(xié)? ?旅行社旅行團隊收入、協(xié)議會(huì )議團客收入、協(xié)議長(cháng)住房收入；　　二是網(wǎng)絡(luò )公司和訂房中心協(xié)議房租收入；　　三是前廳散客房租收入?！　〉谝?、二類(lèi)房租收入基本上是由酒店營(yíng)銷(xiāo)部通過(guò)協(xié)議形式與相關(guān)企業(yè)簽訂的，這二類(lèi)協(xié)議客人房租收入大體占到當期酒店防務(wù)總收入的75%--80%左右，而第三類(lèi)前廳散客房租收入則占到當期酒店房務(wù)總收入的20%--25%左右?！　∏皬d的收益管理運作主要是對前廳散客這一部分的營(yíng)銷(xiāo)，如何有效地提高門(mén)前散客的房?jì)r(jià)，如何充分使用酒店和社會(huì )各種資源，增加門(mén)前散客的消費?！　∏皬d收益管理的實(shí)務(wù)操作　　1、對市場(chǎng)和顧客細分并進(jìn)行需求預測　　PhilipKetler和JohnBowen先生在其《接待業(yè)和旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中指出：“收益管理背后的概念是通過(guò)定價(jià)的差別來(lái)有效地管理收益和庫存，而它的基礎是被選擇出來(lái)的細分市場(chǎng)的需求彈性”。每一酒店有其自己的市場(chǎng)定位，但顧客的分類(lèi)、來(lái)源渠道和消費特點(diǎn)仍有許多不同之處，不同類(lèi)別的客人消費的需求、價(jià)格和消費特點(diǎn)也有很大的不同，因此其消費行為模式也不一樣?？茖W(xué)地對市場(chǎng)和客人的細分，為酒店控制資源、提高收益提供準確的信息來(lái)源?！　≡诩毞质袌?chǎng)和客人信息的基礎上，就能對不同類(lèi)別的客人需求進(jìn)行相對準確的預測，并采用不同的預售方法和價(jià)格差異化的控制，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理和邊際收益管理，讓資源的使用風(fēng)險最小化，如果資源使用風(fēng)險能做到了最小化，則酒店收益的預期就可以樂(lè )觀(guān)其成了?！　?、要調控好門(mén)前散客的入住比率　　平均房?jì)r(jià)和平均入住率是影響酒店房務(wù)收益的兩大因素。而門(mén)前散客的房租收入又對酒店的平均房?jì)r(jià)有重大影響。因此應適度調控好協(xié)議客人和門(mén)前散客各自的入住比率，才能達到酒店平均房?jì)r(jià)的最大值。在酒店中，一般協(xié)議客人房?jì)r(jià)要低于門(mén)前散客房?jì)r(jià)，而協(xié)議客人通常是由營(yíng)銷(xiāo)部洽談聯(lián)系，由于市場(chǎng)競爭激勵和酒店管理當局對營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的關(guān)注力度和工作壓力加強，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)會(huì )不斷地千方百計地擴大協(xié)議客人的覆蓋面并以此作為部門(mén)的工作業(yè)績(jì)，隨著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)協(xié)議客人覆蓋面的增加，門(mén)前散客的入住率會(huì )一路走低。如果要保障酒店平均房?jì)r(jià)的最大值，就需要酒店當局出面加以協(xié)調，并根據市場(chǎng)情況和營(yíng)銷(xiāo)、前廳各自的房租收入歷史資料進(jìn)行分析，理清合適的前廳散客入住比率，才能防止前廳散客入住比率不斷下滑的趨勢。在實(shí)施前廳收益管理時(shí)，這個(gè)問(wèn)題應引起酒店管理當局的足夠重視?！　?、動(dòng)態(tài)的價(jià)格設定　　價(jià)格是顧客最敏感的消費因素，是銷(xiāo)售最直接的管理杠桿，是酒店贏(yíng)利增減的主要手段?，F時(shí)在供大于求、競爭激勵的市場(chǎng)態(tài)勢下，幾乎所有酒店都對價(jià)格管理由單一靜態(tài)價(jià)格發(fā)展為多重價(jià)格、有市場(chǎng)競爭力的優(yōu)化價(jià)格。動(dòng)態(tài)價(jià)格包括了協(xié)議公司散客優(yōu)惠價(jià)、旅游團隊房?jì)r(jià)、會(huì )議團隊房?jì)r(jià)、長(cháng)住客房?jì)r(jià)、門(mén)前散客浮動(dòng)價(jià)等。對于酒店來(lái)說(shuō)，在制定動(dòng)態(tài)價(jià)格時(shí)，最有參考價(jià)值的資料數據是同一地區向進(jìn)星級的競爭對手酒店的分類(lèi)房?jì)r(jià)?！　?、超額預訂控制　　由于預售和實(shí)際入住存在一定差異，因此酒店通常實(shí)行一定比例的超預訂以減少這種預售和實(shí)際入住差異時(shí)的損失。超預訂的比例究竟多大才合適，就依賴(lài)于前廳和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的協(xié)作，對歷史數據的分析以確定一個(gè)基本合理的概率?！　∵@方面的工作可以從幾個(gè)方面入手：　　核對預訂。有些客人提前很長(cháng)時(shí)間就預訂客房，在入住前這段時(shí)間內，會(huì )有一些客人因為種種原因而無(wú)法近期抵達或者取消了旅行，但不是所有客人都會(huì )主動(dòng)通知酒店。前廳部要在客人? ??達前通過(guò)電話(huà)與客人進(jìn)行多次核對，一旦變更迅速作出調整，并通知相關(guān)部門(mén)將客房重新預訂或銷(xiāo)售給其他客人?！　≡黾颖ＷC類(lèi)預訂。預收保證金或要求信用卡擔保，將風(fēng)險合理轉嫁給客人，尤其在酒店營(yíng)業(yè)高峰如節假日、當地重大經(jīng)貿活動(dòng)時(shí)，更需如此操作?！　〖訌娕c營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)協(xié)調。由于大部分預訂客人由營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的協(xié)議單位操作產(chǎn)生，而營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的各位營(yíng)銷(xiāo)員為了擴大本人業(yè)績(jì)，一般會(huì )放寬要求給協(xié)議單位，所以有必要在產(chǎn)生超額預定時(shí)加強與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的溝通，加強對超額預訂的控制，減少酒店損失?！　∫话愠~預訂數公式如下：　　超額遇到房數=預訂臨時(shí)取消預訂房數+預計預訂而未到的客人房數+預計提前退房數-預計延期離店房數?！　∩鲜龉矫恳灰蛩囟加小邦A計”二字，要解決好這一問(wèn)題，盡可能做到準確并不容易，這就要靠歷史資料（各個(gè)營(yíng)業(yè)時(shí)段營(yíng)業(yè)數字）的積累和分析，并加強前廳與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的溝通，確定一個(gè)大體合適的比例?！　?、節假日和重大活動(dòng)的價(jià)格需求控制　　節假日和市場(chǎng)的重大活動(dòng)往往是酒店獲利的最佳時(shí)段。如何利用這一時(shí)段獲取最大收益，是酒店管理當局和前廳部最佳發(fā)揮管理收益效能這一系統的時(shí)候。這一時(shí)段的管理格言應該是“該出手時(shí)就出手”，該提價(jià)時(shí)就提價(jià)，不必過(guò)多考慮其他后續影響問(wèn)題。否則時(shí)不待我，機不再來(lái)。在一個(gè)市場(chǎng)短暫的“求大于供”的時(shí)機，最基本的消費心理就是“求”而不是“供”?！　?、團隊銷(xiāo)售和銷(xiāo)售代理的管理　　對于團隊銷(xiāo)售如旅行社的旅游團隊價(jià)格，應根據每一階段的市場(chǎng)變化，主要是該旅行社的消費總量和酒店的平均入住率、平均房?jì)r(jià)的漲落情況和本地市場(chǎng)的經(jīng)濟景氣指數，適時(shí)進(jìn)行調整控制，而對于銷(xiāo)售代理如網(wǎng)絡(luò )訂房中心代理，則可每年進(jìn)行一次市場(chǎng)情況分析后重新調整新一期的價(jià)格?！　【频暌黾泳W(wǎng)絡(luò )訂房的銷(xiāo)售量，最關(guān)鍵的措施就是要與網(wǎng)絡(luò )訂房代理商議一個(gè)在本地區酒店有競爭力的房?jì)r(jià)并給予網(wǎng)絡(luò )訂房代理一個(gè)“階梯式”的售房獎勵制度，才能做到酒店與網(wǎng)絡(luò )訂房代理“共贏(yíng)共生”?！　?、充分使用網(wǎng)絡(luò )訂房和訂房中心的資源　　網(wǎng)絡(luò )訂房和訂房中心的出現和發(fā)展，是經(jīng)濟市場(chǎng)化的一種必然和進(jìn)步，也是經(jīng)濟市場(chǎng)化行業(yè)細分的一種結果。當今國內兩大網(wǎng)絡(luò )訂房公司攜程和藝龍，占據了網(wǎng)絡(luò )訂房業(yè)務(wù)的80%以上市場(chǎng)份額，它們通過(guò)資本運作引進(jìn)戰略投資者并且股票上市，已站穩了市場(chǎng)地位。這些網(wǎng)絡(luò )預訂房“中間商”的出現，對于單體酒店或酒店集團的成員酒店來(lái)說(shuō)，都是一種可供利用的成本低、收益較好的資源，對于酒店原有的各種營(yíng)銷(xiāo)手段是一種有益的補充。這些網(wǎng)絡(luò )訂房公司起碼都匯集了數千家酒店的預訂網(wǎng)絡(luò )，一方面為顧客提供更大的選擇空間，貼近了顧客的消費心理需求，另一方面又是單體酒店或酒店集團自辦的預訂網(wǎng)絡(luò )規模無(wú)法比擬的，即使是國內最大的酒店集團，屬下管理酒店也不過(guò)百十來(lái)家。我們完全沒(méi)必要去介意網(wǎng)絡(luò )“訂房中間商”存在和發(fā)展會(huì )拿走酒店的一部分利潤。天下沒(méi)有免費的午餐，有得必有失，我們應采取一種“各盡所能，各取所需”的態(tài)度，鼓勵成員酒店與之合作，共榮共生，一起發(fā)展?！　“凑彰绹的螤栵埖旯芾韺W(xué)院飯店業(yè)研究中心的比爾.卡爾頓在最新撰寫(xiě)的一份報告中預測：未來(lái)幾年，有20%以上的客戶(hù)將通過(guò)預訂在網(wǎng)上完成?！　《@一比例在2002年是8.34%。而在東方嘉柏成員酒店的經(jīng)營(yíng)報表中，我們可以發(fā)現，有相當多的酒店，通過(guò)攜城、藝龍和其他訂房中心的訂房量已達到10%--11%左右，因此，對? ??店而言，不管是單體酒店或集團公司成員酒店，我們應充分使用這些網(wǎng)絡(luò )訂房代理的資源，以增加酒店的收益率?！　?、酒店附設資源管理　　酒店的附設資源主要是指客房之外的餐飲、娛樂(lè )設施和會(huì )議設施，這些附設資源對于前廳部的銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，也是一種很好的產(chǎn)品資源。前廳在實(shí)施收益管理時(shí)，應邀請前廳員工熟悉酒店這些附設資源的情況、銷(xiāo)售價(jià)格政策和價(jià)格細則，并對前廳員工進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)培訓，掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧，才能有針對性地開(kāi)發(fā)這些資源的銷(xiāo)售?！　?、經(jīng)營(yíng)狀況比較和分析　　前廳部應將每一月的各種經(jīng)營(yíng)數據，包括入住率、各類(lèi)房間、顧客細分、各種附設資源銷(xiāo)售情況橫行于歷史上的數據進(jìn)行比較，最主要是與上一年數據進(jìn)行比較分析，再結合市場(chǎng)上同類(lèi)別的競爭對手酒店的資料進(jìn)行細致分析，把這些有參考價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)數據作為前廳制定各時(shí)期房?jì)r(jià)政策的決策依據，并向酒店管理當局報告?！　?0、結合顧客價(jià)值的收益管理　　不同的顧客的價(jià)值是不一樣的，有時(shí)顧客的價(jià)值不能簡(jiǎn)單地用一項利潤指數加以界定。例如在二線(xiàn)城市的酒店，外國客人比較少，這時(shí)如果酒店懂得用更優(yōu)惠的價(jià)格吸引較多的外國客人入住，即使這些外國客人的入住價(jià)格低于國內客人的價(jià)格，而他們帶來(lái)的酒店綜合價(jià)值，如禮貌禮節的感受，如外國客人的消費習慣的熟悉和借鑒，如消費理念和人文情調的播延，包括酒店外語(yǔ)操練的氛圍的改變等都會(huì )產(chǎn)生很好的綜合效應?！　檬找婀芾砝碚搼⒁獾膯?wèn)題　　1、員工售房實(shí)際經(jīng)驗的作用更值得重視　　酒店收益管理系統是計算機智能和人工經(jīng)驗高度結合的產(chǎn)物，一個(gè)成功的前廳收益管理系統，既包括了前廳計算機系統功能所能提供的資料，涉及到的客史資料、各歷史時(shí)期的房?jì)r(jià)收益數字、各歷史時(shí)期的房?jì)r(jià)變化、本地近似星級檔次酒店房?jì)r(jià)類(lèi)比數字，同時(shí)也包含了前廳員工的售房經(jīng)驗和前廳房?jì)r(jià)政策已經(jīng)售房授權制度等。計算機的資料精確性當然是可信的，但是這些資料時(shí)“死”的，是過(guò)去式，而市場(chǎng)變化是“活”的，是未來(lái)時(shí)，因此，人對突發(fā)事件如節假日、營(yíng)業(yè)高峰、酒店在特定時(shí)段的房?jì)r(jià)變化的靈活反應和實(shí)操經(jīng)驗更應值得重視?！　?、前廳部要有“營(yíng)銷(xiāo)部”的理念　　要做好前廳的收益管理，當務(wù)之急是前廳部經(jīng)理要具備“前廳部也是營(yíng)銷(xiāo)部”的理念，在做好部門(mén)的日常管理行政事務(wù)之余，要在前廳部的員工中灌輸“前廳部是酒店第二營(yíng)銷(xiāo)部”的理念，并對大堂副理班組和前臺接待班組，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的培訓和營(yíng)銷(xiāo)洽談技巧的引導，并把走進(jìn)酒店的每一位客人當成營(yíng)銷(xiāo)對象?！安环抛咭晃豢腿恕睉撌乔皬d在營(yíng)銷(xiāo)客房時(shí)的指導原則。如果說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)是有距離空間和成本費用的話(huà)，那么走進(jìn)酒店客人的營(yíng)銷(xiāo)則是最低成本和沒(méi)有距離空間的營(yíng)銷(xiāo)，也是最有成功機率的營(yíng)銷(xiāo)?！　?、要制定前廳收益管理的獎勵制度　　為了推動(dòng)前廳部的收益管理工作成效，前廳部應制定“超平均房?jì)r(jià)”和“超入住率”的獎勵方案報酒店管理當局批準實(shí)施，以維護員工的工作熱情?！　∏皬d部可制定員工售房促銷(xiāo)獎勵制度，才能將前廳部當成酒店“第二營(yíng)銷(xiāo)部”的理念落到實(shí)處?！　?、酒店的協(xié)議客和門(mén)前客的比例分析　　酒店房務(wù)顧客基本是由三大塊客人組成，即協(xié)議客人、網(wǎng)絡(luò )訂房客人和門(mén)前散客?！　∫皇菂f(xié)議客人。包括：協(xié)議公司散客或團體客；協(xié)議旅行社的旅游團隊；協(xié)議長(cháng)住客；協(xié)議會(huì )議團客。這些客人的入住通常是由酒店的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)通過(guò)與相關(guān)企業(yè)簽訂訂房合作協(xié)議而確定協(xié)議優(yōu)惠價(jià)格入住，其中有些協(xié)議 的價(jià)格入旅行團價(jià)、長(cháng)住客價(jià)、會(huì )議團價(jià)雙方可以根據季節和入住房間數、入住天數的多少加以升降挑戰?！　《蔷W(wǎng)絡(luò )訂房公司和訂房中心的協(xié)議客人?！　∵@些客人的房?jì)r(jià)一般是一年一簽，基本不變。在一家酒店，由于市場(chǎng)和酒店本身的定位，上述這兩類(lèi)協(xié)議客人的房?jì)r(jià)收入一般占當期總房?jì)r(jià)收入的75%--80%左右，并且有一定的預訂入住期。在協(xié)議客人中，網(wǎng)絡(luò )訂房散客房?jì)r(jià)最高，但需付傭金，大約占協(xié)議房?jì)r(jià)的8%--10%，協(xié)議公司散客房?jì)r(jià)次之，而會(huì )議團隊又次之，旅行社團隊的價(jià)格最低?！　∪乔皬d門(mén)前散客?！　∵@些客人一般沒(méi)有預訂，大體都是當即入住，這類(lèi)客人的房?jì)r(jià)收入一般占當期總房?jì)r(jià)收入的20%--25%左右，門(mén)前散客的入住價(jià)格比協(xié)議客人平均房?jì)r(jià)要高得多，通常會(huì )高出50%左右。因此，前廳的收益管理主要就是調控門(mén)前散客這一塊資源，如何提高入住率和入住房?jì)r(jià)，才能讓前廳的收益管理的功能凸現?！　?、門(mén)前散客對酒店平均房?jì)r(jià)的重要作用　　為了說(shuō)明門(mén)前散客對酒店平均房?jì)r(jià)的重要作用，我們以一家300間客房的酒店為例，如果當期該酒店的入住率是70%，平均房?jì)r(jià)為380元/間，則當期的客房出租收入為：　?、?00間×70%×380元/間=79800元　　要實(shí)現當期收入79800元，按協(xié)議客人總入住率80%，平均房?jì)r(jià)350元/間，則門(mén)前散客平均入住房?jì)r(jià)要達到500元/間?！　、?00間×70%×80%×350元/間.天=58800元；　?、?00間×70%×20%×500元/間.天=21000元?！　、?②+③　　從上面數字可以看出，門(mén)前散客平均房?jì)r(jià)500元/間比協(xié)議客人平均房?jì)r(jià)350元/間高出了43%?？梢?jiàn)，提高門(mén)前散客的入住平均房?jì)r(jià)對酒店當期的平均房?jì)r(jià)有很大的貢獻率?！　?、要關(guān)注非標準房類(lèi)的房間資源的收益管理　　酒店的協(xié)議客人使用的房間大都集中在普通標準客房，而酒店的豪華房淚如豪華房、豪華套房、總統套房、行政房則空置率都比較高，而房況則較好。這些豪華房類(lèi)的出租由于受到酒店房?jì)r(jià)政策的限制，通常較難出售。為了改變這種資源閑置的情況，酒店管理者要向前廳部充分授權，前廳部經(jīng)理再向接待員充分授權，只有用“隨行就市”的理念，才能讓前廳的接待員有賣(mài)出豪華房類(lèi)的洽談空間，從收益管理的終極目標來(lái)說(shuō)，多賣(mài)出豪華房類(lèi)，將對門(mén)前散客的平均房?jì)r(jià)有最大的貢獻率?！　?、節假日和重大活動(dòng)時(shí)段的收益管理　　節假日和重大活動(dòng)時(shí)段的營(yíng)業(yè)對酒店的總體房務(wù)收入有重大的作用，對于平均房?jì)r(jià)的提升和凈利潤的增加有明顯的拉動(dòng)效應。除了國家確定的三個(gè)“黃金周”，還有每年清明節祭祖掃墓回鄉高潮，當地政府策劃的重大商貿活動(dòng)也應作為第四、第五個(gè)……“黃金周”進(jìn)行策劃，對當期的房?jì)r(jià)進(jìn)行調整提升，對于低價(jià)房如旅游團隊給予數量控制?！　?、對超額預訂控制的協(xié)調　　酒店應用超額預訂是一項業(yè)務(wù)慣例，問(wèn)題是如何確定超額預訂的合理比例。對于這一合理比例的確定，由于酒店的客房銷(xiāo)售大頭來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的協(xié)議客人，協(xié)議公司的散客預訂和團隊預訂占了絕大部分，留給前廳部隊門(mén)前散客預訂的空間并不大。要增加房租收入，就需要前廳部與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)加強協(xié)調，對于歷史情況和各協(xié)議公司的散客預訂情況的“虛”和“實(shí)”作出清醒的分析判斷，可以采取預收定金的方式濾掉“虛”的預訂房，增加“實(shí)”的預訂房比例，以確定合理的超額預訂比例?！　‰S著(zhù)電腦和信息技術(shù)的發(fā)展，大多數的酒店前廳的預售和客房管理也進(jìn)入了數字化管理階段。手工操作和“拍腦袋”的銷(xiāo)售已不適應激烈競爭的市場(chǎng)。應用收益管理的模式，通過(guò)大量的客戶(hù)數據的微? ??分析和比較精確的定量管理，應該說(shuō)適應于市場(chǎng)和時(shí)代發(fā)展的需要。酒店業(yè)在近十年來(lái)的完全市場(chǎng)化情況下，供大于求的基本面并沒(méi)有多少改變，價(jià)格的競爭仍會(huì )長(cháng)時(shí)期地延續下去。國內酒店引進(jìn)收益管理理論的時(shí)間不長(cháng)，完全開(kāi)發(fā)和應用這種收益管理系統的酒店尚不多，許多酒店在開(kāi)發(fā)和應用這種收益管理系統時(shí)仍有“資金投入”和“人才開(kāi)發(fā)”的瓶頸，但這并不阻礙我們對收益管理理論應用的實(shí)踐。我們可以在前廳的管理實(shí)踐中應用收益管理的理念，在實(shí)務(wù)操作中加以融會(huì )貫通。

俗點(diǎn)就是`` 開(kāi)房的所有房間的次數之和與酒店客房總數的比率。

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