對于農資營(yíng)銷(xiāo)，業(yè)界一直在討論，以至于爭論。隨著(zhù)農資產(chǎn)品類(lèi)別的增加、品牌的增加，農資企業(yè)越來(lái)越感到壓力了，使出了無(wú)數招數來(lái)擴大銷(xiāo)售量。同時(shí)，隨著(zhù)化肥零增加力度的加強，大批中小化肥企業(yè)倒閉，這給無(wú)序競爭帶來(lái)了一絲改觀(guān)。

在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢中，廠(chǎng)家直銷(xiāo)一直是所謂營(yíng)銷(xiāo)渠道扁平化的產(chǎn)物，若說(shuō)它是一種發(fā)展趨勢，現時(shí)還真看不出來(lái)?？墒菑臓I(yíng)銷(xiāo)的角度講，廠(chǎng)家直銷(xiāo)是可能性和成功性不大。我們試用傳統營(yíng)銷(xiāo)機制和電商營(yíng)銷(xiāo)機制來(lái)分析一下其模式，便可基本尋找出來(lái)其是不是一種發(fā)展趨勢了。

一、農資廠(chǎng)家直銷(xiāo)的傳統模式農資廠(chǎng)家直銷(xiāo)是在大約20年前開(kāi)始的。農資生產(chǎn)廠(chǎng)家由原來(lái)的計劃經(jīng)濟下的生產(chǎn)型，轉向生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)型，這也是市場(chǎng)逼迫的，同時(shí)國家給了相應放開(kāi)政策才順利實(shí)施的。 1998的時(shí)候，我在一個(gè)省級農資公司對接一家中型化肥廠(chǎng)的尿素產(chǎn)品，該廠(chǎng)年產(chǎn)尿素12萬(wàn)噸，其中省外銷(xiāo)售大約9萬(wàn)噸，剩余3萬(wàn)噸由我所在的省農資公司代理銷(xiāo)售。當政府提出化肥廠(chǎng)可以生產(chǎn)自銷(xiāo)時(shí)，立即搞了一個(gè)“地銷(xiāo)公司”，就是在省內銷(xiāo)售，與我單位的業(yè)務(wù)一樣樣的，但是化肥廠(chǎng)苦于沒(méi)有網(wǎng)絡(luò )，只好在所在縣進(jìn)行直銷(xiāo)。大約搞了一年后，發(fā)現，所謂直銷(xiāo)想賺點(diǎn)利潤，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的話(huà)實(shí)在是難，后來(lái)暫停。

大約到2006年樣子，復合肥料廠(chǎng)家越來(lái)越多了，單質(zhì)產(chǎn)品趨于弱化，我所在的那個(gè)尿素廠(chǎng)才找到了直銷(xiāo)的辦法，與我們解約，但很快因產(chǎn)能問(wèn)題廠(chǎng)子整體解散。復合肥料廠(chǎng)家那時(shí)候100%是三級渠道模式銷(xiāo)售。

差不多2019的時(shí)候，隨著(zhù)復肥品牌競爭、質(zhì)量競爭、價(jià)格競爭，一些小型生產(chǎn)廠(chǎng)家開(kāi)始與河南某地“忽悠團”勾結做起了直銷(xiāo)農戶(hù)的生意，可以說(shuō)，農資廠(chǎng)家直銷(xiāo)是忽悠團“率先啟發(fā)的。

然后一發(fā)不可收拾，中小型企業(yè)蜂擁而上，有與”忽悠團“聯(lián)合的，有自己設立直銷(xiāo)團隊直銷(xiāo)的，有成功的案例，也有失敗的案例。

成功的直銷(xiāo)兩步走，在空白縣區扎倒頭服務(wù)農民，依靠人海戰術(shù)和低價(jià)優(yōu)勢，可以迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，再逐步回到經(jīng)銷(xiāo)商渠道，這樣很快復制，可以把品牌打造起來(lái)。

失敗的案例非常多，主要是宣傳誤導造成的，直銷(xiāo)的承諾在后期不能兌現，農民進(jìn)廠(chǎng)理論或者執法部門(mén)干預，一個(gè)直銷(xiāo)能把一個(gè)廠(chǎng)子干倒閉了。

二、農資廠(chǎng)家直銷(xiāo)的電商模式。農資廠(chǎng)家直銷(xiāo)經(jīng)歷到第二個(gè)階段，是從2014年左右農資電商的提出開(kāi)始的。農資電商也是順應社會(huì )進(jìn)步潮流而來(lái)的，傳統渠道嚴重制約了產(chǎn)品的競爭性，從原來(lái)的地域競爭到后期的價(jià)格競爭，再到賒銷(xiāo)競爭，農資廠(chǎng)家果斷停止了各種賒銷(xiāo)，但給經(jīng)銷(xiāo)商造成了賒銷(xiāo)的后果和隱患。各廠(chǎng)家的產(chǎn)品銷(xiāo)量都在逐年下滑。

農資電商主要從理論上講是可行的，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)渠道，直接下單給農戶(hù)，完成一對一的錢(qián)物交接，但是中間出了兩個(gè)問(wèn)題：一是配送的問(wèn)題，農戶(hù)下單了，誰(shuí)來(lái)送？廠(chǎng)家自己送，人員費用怎么辦？經(jīng)銷(xiāo)商送，還是個(gè)渠道商的問(wèn)題，又回到了傳統營(yíng)銷(xiāo)的老路。這也是當時(shí)業(yè)界提出來(lái)的最后一公里的問(wèn)題。二是當時(shí)網(wǎng)絡(luò )并不發(fā)達，農村網(wǎng)絡(luò )接入率是很低的，而且手機APP農民更是掌握不了，掌握了也不敢相信，所以農資廠(chǎng)家直銷(xiāo)的電商模式在各廠(chǎng)家投入大量資本后現在所剩無(wú)幾了。

但是通過(guò)近幾年來(lái)網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)的進(jìn)步，特別是視頻APP的推廣，現在的部分農資生產(chǎn)廠(chǎng)家開(kāi)始利用視頻APP講課引流的方式做起了廠(chǎng)家直銷(xiāo)，據我所知，也只是少部分小型廠(chǎng)家在做，大中型大家因為經(jīng)銷(xiāo)商體制不好動(dòng)的原因正在觀(guān)望中。

三 、農資廠(chǎng)家直銷(xiāo)的利弊分析（對廠(chǎng)家、對農戶(hù)、對經(jīng)銷(xiāo)商）通過(guò)對近20年農資生產(chǎn)廠(chǎng)家直銷(xiāo)的結果調查來(lái)看，成功的范例少，小型廠(chǎng)家做得多，經(jīng)銷(xiāo)商非常反對，農戶(hù)受害的多，這也導致農民對廠(chǎng)家直銷(xiāo)的興趣減小。而且近幾年各農資品牌不管是不是真直銷(xiāo)，都喊著(zhù)是廠(chǎng)家直銷(xiāo)，一些得到政府項目補貼的廠(chǎng)家也順勢喊出了廠(chǎng)家直銷(xiāo)，給老百姓造成了一種混亂的概念。

而且現在經(jīng)銷(xiāo)商層面，門(mén)檻是越來(lái)越低了，有資金就可以當個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，才會(huì )有賒銷(xiāo)更嚴重的局面。即使是真的廠(chǎng)家直銷(xiāo)，農民不僅要的是產(chǎn)品低價(jià)格，還要要產(chǎn)品賒銷(xiāo)，這怎么可能做到。

所以，我認為，作為農資生產(chǎn)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō)，并不是考慮廠(chǎng)家直銷(xiāo)的問(wèn)題這么簡(jiǎn)單了，而是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商體系能否維持現狀的問(wèn)題了。人常言，改則變，不改則死，改要看怎么改，是首先需要改變大氣候，就是賒賬的大氣候?，F在提出的農技服務(wù)至上是好的選擇，依靠合作社做單品示范是個(gè)好的選擇，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )平臺宣傳減少經(jīng)銷(xiāo)商層級是個(gè)選擇。這樣看來(lái)，農資生產(chǎn)廠(chǎng)家直銷(xiāo)路是對的，但模式現在很不明朗，也許會(huì )出現廠(chǎng)廠(chǎng)聯(lián)合的局面，而且現在也看得到廠(chǎng)廠(chǎng)聯(lián)合的模式出現，這也給直銷(xiāo)帶來(lái)了一定的難度。

雖然農資生產(chǎn)廠(chǎng)家直銷(xiāo)是不是個(gè)趨勢這個(gè)問(wèn)題我沒(méi)有回答了，但我相信有思考的農資人一定會(huì )從中找到答案的。不管是農資生產(chǎn)廠(chǎng)家，還是農資經(jīng)銷(xiāo)商，還是農民，都會(huì )給自己一個(gè)完美的定位，對，我們需要一個(gè)好的競爭環(huán)境，才能促進(jìn)農資行業(yè)的正常發(fā)展，您說(shuō)是嗎？”農資人實(shí)錄“歡迎您點(diǎn)擊關(guān)注，加強交流。

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